参加各（gè）式各样的展览，这称为展示销售技巧。现在中国的展会越（yuè）来越多（duō），所（suǒ）以（yǐ）您要（yào）搞展示销售，就要选择（zé）一个适当的展会（huì）。

　　首先，您必（bì）须要选择（zé）展会的规（guī）模。

　　假如您（nín）是（shì）一（yī）家弱小的厂商（shāng），面别人（rén）都是世界（jiè）级厂商（shāng）来（lái）参会，吸（xī）引的也都是大型客户（hù），并不是您的（de）目标客户，那么您（nín）去（qù）只会更加显示自已企业的渺小，这就不（bú）要（yào）去跟人家玩。就像参加世界级的拳王重量级比赛，您也去报名，您站在别人身边，那人高二米一，150公斤，您60几公斤，一拳就被打死了。所（suǒ）以您要去看看您的目标是什么？假如您的目标拉到您潜在客（kè）户（hù），您要分析一（yī）下这（zhè）种会，您的（de）潜在客（kè）户会不会来？他（tā）们（men）来的话，会（huì）以（yǐ）什么（me）心情来？他们主要来看什（shí）么？您（nín）要适当地选择。

　　展会技巧：

　　第一（yī），要研究参展会客（kè）户心理；二是做好人（rén）、时、地、物、钱的准备；三是编（biān）组；四是寻找潜在客户；五是产品介（jiè）绍技巧；六是提高展品（pǐn）认适度以（yǐ）及会后跟（gēn）进（jìn）等。

　　第二，要充分（fèn）做（zuò）好人、时（shí）、地、物、钱等准（zhǔn）备。

　　第三，要编（biān）组。

　　这（zhè）个（gè）编组是干什么的？就是多重目（mù）的地进攻搭配，可以分几个部分（fèn），例如（rú）：有去搜（sōu）集信息的——因为一个展会，几乎竞争对手和这个行（háng）业的上下（xià）游通通都会到齐，所（suǒ）以对您来讲是（shì）搜集整个行业信（xìn）息很（hěn）重要的机会。再如：有专门结交朋友的，这些朋友有的时候会请专家（jiā）学都演讲，会请官员剪彩和说说话，会有行（háng）业里的管理人员，会（huì）有同（tóng）行，会有您的上游供应（yīng）商、您的下游、媒体的朋友，政府的朋友，所以同行我要交几个朋友，同（tóng）类我要（yào）交（jiāo）几个朋友，还有（yǒu）协会里的等等，都不要放过。您要分配好人员（yuán）。

　　第四，寻找潜在客户

　　谁是您（nín）的潜在客户？您准（zhǔn）备搜（sōu）集多（duō）少潜是客户的资料？当然（rán）不能说越多越好，您要定一（yī）个（gè）目标量，这样您才能考虑要带多少人去？带多少资料？在（zài）现场，您要分辨哪些是潜（qián）在（zài）客户，哪些是来看热闹的？潜在客户一般会（huì）问什么问（wèn）题（tí）？安排哪（nǎ）些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人？准备资料的一是量（liàng）大的，人（rén）人都有；二是重要的，要（yào）收好，否则一窝蜂上来，就没（méi）有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，您（nín）名片（piàn）也没有了，资料也没（méi）有了，所以（yǐ）要保护（hù）好您的资源。

　　第五（wǔ），产品介绍（shào）

　　那（nà）些谈着谈着有（yǒu）兴趣的人（rén），您觉（jiào）得有机会可以把（bǎ）他（tā）抓住，就请（qǐng）他坐一坐谈一谈，这时（shí）您要给他完整的资料。对潜（qián）在客户要设（shè）法让他留（liú）下资料，怎么留（liú）下（xià）？要有（yǒu）诱惑技巧（qiǎo），每（měi）个人喜欢什（shí）么（me）？比如说（shuō）留下名片，填一下资料，就有机会获大奖。

　　第六，拓展品牌知名度

　　大（dà）企业为了规范采购（gòu）行为，避免人为不当，采取（qǔ）竞标方式。

　　中小企业（yè）除公关外，也（yě）必须加（jiā）入竞标行列，争取（qǔ）好项目、好用户（hù）。竞标（biāo）是大势所趋。

　　这个（gè）知名（míng）度（dù），当然体现（xiàn）在您参加（jiā）的这个展会（huì）档次（cì）；除了展位以外，与您的人员着装，您的（de）礼品也有关（guān）系，要尽量使别（bié）人对您的（de）品牌有印象。如礼品他是不会乱（luàn）扔（rēng）、会留着用的。过去电脑（nǎo）正（zhèng）红火的时候（hòu），很多厂商（shāng）送（sòng）鼠标（biāo），那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔，就（jiù）可以放在那里天（tiān）天看。送不（bú）同的东西可（kě）以增加品牌的知（zhī）名度（dù）和渲染（rǎn）。您的人（rén）出（chū）去参加展，是非常好的锻炼，可以（yǐ）见多识广，但（dàn）确实要编好组。

　　第（dì）七，通盘考虑（lǜ），要赚回来。

　　参加完展会（huì）是很（hěn）累（lèi）的，所（suǒ）以您要找好（hǎo）吃饭的（de）时间地（dì）点，厕所在哪边，住的地方在哪里，都要打点（diǎn）。此外您的联络网是怎么（me）样的，谁管交通（tōng）及（jí）各方面（miàn）安（ān）排也不要忽视，总之要善于参（cān）加展（zhǎn）览，即使摊位做的很漂亮，但其他都很薄弱，没有发挥多层级的（de）积级性（xìng），下一次就不（bú）一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力，一定要把（bǎ）它赚回来。

　　第八，最后根据有效资（zī）料，实行会后跟（gēn）进。

　　会（huì）后跟讲（jiǎng）的话，您要注意一下，假如您搜集到400个（gè）客户资（zī）料，一般来讲，参会后不久就会遗忘，失去兴奋感，三到五天，最多两个礼拜。所以您必须5天内做完（wán）跟进工作。一天一个人打电话可以（yǐ）打十通，您就（jiù）要把编制给他们，把（bǎ）名（míng）单分给他们。如果（guǒ）有当地客户（hù）也去（qù）参（cān）展，您要边续几天，去拜访他们。所以会后的跟进这个部分，您（nín）必（bì）须要掌（zhǎng）握住。

　　战略伙伴销（xiāo）售技（jì）巧（qiǎo）

　　最（zuì）后一种技巧，叫战略伙伴销售技巧。这是客户关系管理的最高一个境界，就是建（jiàn）立长期的（de）伙伴关（guān）系。在这里面（miàn）有（yǒu）一（yī）个动机点，就（jiù）是（shì）让客方分享利（lì）益（yì）。

　　利益分享方法有几种：一种是只（zhī）要老客户，就有（yǒu）折让（ràng），或者叫折（shé）扣，这是（shì）最（zuì）简单的。另外一种采取某些累计点数，有的公司的累计点（diǎn）数的方法是积（jī）满多少消费额（é），就返给（gěi）某些优（yōu）惠待遇，如可以参加美国硅谷技术（shù）研（yán）讨会一次。当然，这是（shì）大公（gōng）司的利润，但是能够让我（wǒ）去美国硅谷走一趟，我（wǒ）会认真累计（jì）点（diǎn）数。所以（yǐ）您要（yào）知道，谁对它（tā）特别地有兴趣，您要把它累计（jì）在谁的（de）头（tóu）上。还有一种就（jiù）是大家合作开发产品（pǐn），为了它要特（tè）别设计一种方案，一种风格，一种（zhǒng）系列，一（yī）种模具，要（yào）专属一摊，大家（jiā）来合作开（kāi）发。也可以合作或者合资来进行一些项目。这（zhè）些就是长期的战略伙伴（bàn）关（guān）系，它可（kě）以有很多方式逐渐延伸，比（bǐ）如说《中外管理（lǐ）》有理事单位，大家要有一个合作（zuò），这或（huò）者就（jiù）是更深（shēn）层的（de）关系（xì）之所在。这些（xiē）观念和方法，就是为了（le）替客户（hù）创造更多（duō）的附加价值（zhí）。

06-28